偏僻位置也能开“形象店”

　　小店名叫“古力熊纽扣商行”，昨天上午，记者在H区三楼二街找到了这间略显偏僻的店面。

　　店面面积不大，但内部设计很合理。办公电脑桌在门边上，进门就是一张谈生意的玻璃圆桌，墙壁上装有可重叠滑板，增加了样品的展示空间。

　　潘建仁说，他在12街有自己的店面，由于租期未到没有收回，所以就临时租了一间。他介绍，小店开出来才4个月，但在业内的知名度已不小。

　　前不久，香港纽扣大亨添成集团总裁陈元登就趁来义乌的机会，在古力熊纽扣商行拿了五六十万元的货。临走时，对方表示如果畅销，即会返单。

　　潘建仁说，生意好不好与位置偏不偏僻没有必然的联系，十字路口和大通道上的门面未必就能赚钱。客户愿不愿意多走几步，关键在于产品质量和品牌。

　　样品是20多年前的成品

　　定位于“形象店”的古力熊纽扣商行，又有怎样的精致纽扣呢？

　　“我的样品来自台湾，其中相当一部分都是20多年前的成品。”潘建仁指着货架上一款金色纽扣说，产品全由台湾“三盟纽扣”供应，而他自己就是三盟集团大陆地区的总代理。

　　三盟集团曾入选台湾前50强企业，在国际高档纽扣业占有一席之地。由于ABS电镀技术一流，成品纽扣上的颜色数十年后仍可保持光鲜。

　　6年前，这家台湾家族企业有意在义乌开拓市场。在朋友的引荐下，潘建仁与三盟集团“少当家”陈炳杉相识，并帮助他在义乌开起了外贸公司。

　　三年后，他再次协助对方在广东开办企业。时间久了，两人相处甚好。前年，陈炳杉索性将“三盟纽扣”大陆地区的总代理权交给了比自己小10多岁的潘建仁。

　　拿到了代理权后，潘建仁最初的想法是在全国各地开连锁店。“我的产品全是精品，适合走品牌化路线。”他说，店里产品单价最低几分钱，最高达一元多，几乎是其他同类产品报价的两三倍。

　　但是，一番考察后他发现连锁经营成本过高，最终选择放弃。之后，他在北京、上海、杭州等地找到了多家二级代理商。

　　“形象店”主要就赚人气

　　为了进一步做大生意，潘建仁选在义乌市场开设属于自己的“形象店”。不过，目前他并不指望这家小店能赚多少钱。

　　“现在就是为了赚人气和培育市场。”在潘建仁看来，形象店最重要的是展示品牌形象。虽然开张时间不长、位置较偏，但产品在市场中独树一帜。

　　前几天，一名土耳其的客户想找高档的纽扣，但在市场里转了半天也没有找到。最后，在一名卖纽扣的同行推荐下，来到“古力熊纽扣商行”。土耳其客户看了样，对产品很满意，当即表示愿意带着样品回国推广产品，若有市场，马上就来下单。

　　为了培养客户信心，潘建仁有时不惜以成本价卖给对方。比如，标价0.6元/颗的纽扣，平时卖价是打8折，但如果碰到潜在大客户，他就会以更低的成本价慷慨卖出。

　　他认为，低廉产品没有长久的竞争力，生意不能持久；自己现在看起来是吃亏的，但市场打开后生意就是永远的。